روش های نفوذ یا تأثیرگذاری: بعد از آن که جذب کننده با استفاده از روش های استدلالی و سایر شیوه ها توانست فردی را به فرقه جذب نموده و اعتقاد جدیدی را در او به وجود آورد، حرکت بعدی او متوجه این موضوع است که فرد جذب شده را به یک پیرو مبدل سازد، به عبارت دیگر او را از یک شنونده و پذیرنده، به فردی فاعل تبدیل نماید که به نوعی و به نسبتی عقاید جدید خود را در عمل هم نشان دهد…
تخفیف وارونه (Reciprocal Concession )
آیا هیچ گاه به صف مردم در مقابل مغازه هایی که کالای خود را حراج کرده اند توجه کرده اید؟ آن ها صف بسته اند که کالایی را ارزان تر از گذشته بخرند، گاهی بدون آن که به این فکر کنند که آیا به چنان کالایی نیاز دارند یا خیر! (لطفاً توجه داشته باشید که گفتم ارزان تر و نه ارزان، چرا که بسیاری از مردم از خرید اجناس ارزان متنفر و گریزانند و حتی یک ضرب‌المثل انگلیسی می گوید “من آن قدر ثروتمند نیستم که جنس ارزان بخرم”، چرا که آن ها کیفیت و عمر لازم را ندارند. اما تقریباً همه مشتاق خرید جنسی هستند که ارزان تر از قیمت معمول باشد.) تجار و فروشندگان به خوبی نسبت به این عادت و علاقه مردم به خرید جنس ارزان تر آگاه هستند و از آن حداکثر استفاده را می برند. آن ها متخصصین “تخفیف وارونه” هستند؛ به این معنی که چند روز قبل از حراج قیمت بعضی از اجناس خود را افزایش داده، انتظار مشتریان نسبت به آن اجناس را عوض می کنند و بعد قیمت آن ها را تحت عنوان حراج به قیمت معمول و حتی بالاتر از آن پایین می آورند و به رغم این که از فروش آن اجناس سود بیشتری می برند، اما در ظاهر حراج کرده و گاه مدعی ضرر هم می شوند.
مشتریان نیز به خیال این که دارند آن کالا را به مراتب ارزان تر از قیمت واقعی می خرند صف می کشند که هر چه زودتر آن را خریداری کنند. سیالدینی می گوید: “این روش کار که تخفیف وارونه خوانده می شود، نه تنها کار می کند، بلکه تقریباً غیرقابل افشا است. کسانی که از این روش نفوذ و تأثیرگذاری، استفاده می کنند، به نظر نمی رسد که شرایط را به گونه ای از قبل تنظیم کرده اند که همه چیز به نفع آنان باشد. فروشندگان لباس، نمونه خوبی از استفاده کنندگان این روش هستند. فرض کنید فردی وارد یک فروشگاه لباس مردانه می شود و خواهان خرید یک دست کت و شلوار و یک پیراهن است. اگر شما فروشنده باشید کدامیک را اول به او نشان می دهید که او مبلغ بیش تری را در فروشگاه شما خرج کند؟ صاحبان فروشگاه های این چنینی به کارمندان خود توصیه می کنند که اول کالایی را به مشتری نشان دهند که گران تر است. گرچه احساس ما به ما می گوید که اول باید کالای ارزان تر را عرضه نمود، چرا که اگر کسی مبلغ گزافی را برای خرید یک دست کت و شلوار بدهد ممکن است که دیگر راغب نباشد که کالای دیگری را بخرد. اما فروشندگان بهتر از ما می دانند. چرا که وقتی آن ها کسی را راضی کردند که کت و شلوار گرانی مثلاً هزار دلار بخرد، دیگر در مقابل آن مبلغ، خرید یک پیراهن پنجاه دلاری، گران به نظر نمی رسد. در صورتی که معکوس این کار چندان ساده نیست. ممکن است ما این روش نفوذ و تأثیرگذاری را رد کردن و بعد عقب نشینی هم بخوانیم. فرض کنید کسی از من بخواهد که با خواست او {فرضاً دادن مبلغی قرض} موافقت کنم. یک راه برای آن که او مرا وادار به قبول درخواست اش کند، این است که اول از من درخواست بزرگی بکند و بعد از ردّ درخواست اش از سوی من، خواسته کوچک تری بخواهد که ممکن است من بتوانم به آن رضایت دهم. مشروط به آن که این حرکت را ماهرانه انجام دهد، از نظر من درخواست دوم او، نوعی تخفیف است که سازش مرا می طلبد و برای من رد آن دشوار خواهد بود.”
تقریباً می توان گفت که تمام فرقه ها بدون استثنا این شیوه را در مراحل اولیه عضوگیری به کار می گیرند. آن ها همچنین به هنگام جمع آوری کمک مالی از این شیوه بیشترین استفاده را می برند. در مجاهدین، بعد از کار توضیحی اولیه، از افرادی که جذب شده بودند، معمولاً نخست یک خواسته بزرگ مثل تمام وقت شدن در گروه، پرداخت کمک مالی بزرگ، و یا چند روز در هفته کار برای گروه خواسته می شد و بعد از بهانه آوردن فرد مربوطه و ردّ این خواسته از جانب او، درخواست کمتری مطرح می شد که در این صورت معمولاً جواب وی مثبت بود. برای مثال اگر واقعاً خواسته مسئول مربوطه از فرد جذب شده این بود که او تمام وقت خود را در اختیار گروه بگذارد، نخست با یک کار توضیحی عاطفی و محکم از او می خواستند که همه چیز را رها کرده و آماده رفتن به عراق و شرکت در جنگ شود، سپس وقتی او این خواسته را رد می کرد، با او بحث تمام وقت شدن را مطرح می کردند که تخفیف قابل توجهی بود چرا که حداقل کشته نمی شد و سالم می ماند.
مجاهدین در جمع آوری کمک مالی در خیابان هم از روش مشابهی استفاده می کردند، معمولاً تیم های خیابانی که اصطلاحاً تیم مالی اجتماعی نامیده می شدند، قبل از شروع کار از یکدیگر می خواستند که صفحه کمک های یکدیگر را با اسم های جعلی و کمک های بالا پُر کنند. در نتیجه وقتی در خیابان جلوی اولین نفر را می گرفتند، به کمک های بالای دیگران اشاره کرده و از آن ها طالب کمک بزرگی می شدند و بعد از نپذیرفتن طرف مقابل، به او تخفیف داده و از او کمک کمتری طلب می کردند. البته آن ها به یاد داشتند که بعد از رفتن طرف مربوطه کمک وی را نیز زیاد کنند که بتوانند همین روش را در مورد نفر بعدی نیز به کار گیرند.
استفاده دیگر این شیوه، در داخل خود سازمان بود، به این ترتیب که فرضاً برای ما که در اروپا یا آمریکا کار می کردیم، همواره از درد و مصائب و سخت کوشی اعضا در ایران و عراق صحبت می شد و گاهی فیلم ها یا اسلایدهایی هم نشان می دادند، که در مقایسه با آن ها ما خود را در وضع به مراتب بهتری دیده و نسبت به چیزی شاکی نبوده و حتی نسبت به اشتباهات و برخوردهای بد مسئولین نیز معترض نباشیم.
علاوه بر این، هدف دیگر این بود که در مقایسه با آنان ما فدا و از خود گذشتگی را کم دیده و همواره نسبت به سازمان احساس دِین کنیم. نکته جالب این است که بعداً من فهمیدم که مشابه همین شیوه در مورد افراد مستقر در عراق به کار گرفته می شده است. به آن ها هم گفته می شد: “در حالی که شما در عراق در میان خانواده خود (منظور خانواده ی سازمانی است) هستید و در فضای گرم سازمان زندگی می کنید، برادران و خواهران شما در اروپا باید روزانه ده تا پانزده ساعت در هوای سرد در خیابان ها ایستاده و جلوی بورژواها و هر کس و ناکسی، خود را خوار و ذلیل کنند که بتوانند مخارج سازمان را تأمین نمایند که ما محتاج کمک بیگانه نباشیم.”
کتاب فرقه های تروریستی و مخرب نوعی برده داری نوین
دکتر مسعود بنی صدر
صفحه های 328 الی 331
تنظیم از عاطفه نادعلیان